Michiel Scheeren

Do you really want relationships?

Terug Do you really want relationships?

In zijn boek ‘De vertrouwde adviseur’ gaat David Maister in op het belang van een goede relatie voor zakelijk succes (http://davidmaister.com/articles/do-you-really-want-relationships/). Een open deur zou je zeggen, maar het boek laat een aantal opmerkelijke insights zien waaruit blijkt dat een zakelijke relatie zelden een gelijkwaardigheid kent. Inzichten die hij in 2001 opschreef, maar vandaag de dag nog net zo actueel zijn.

Er is altijd een vragende partij en een dienende partij. En dat weten ze allebei. Het gevolg is dat de dienende partij meer moeite zal doen om de relatie te verbeteren, terwijl dit door de vragende partij niet altijd wordt beloond. Een aantal belangrijke eigenschappen die Maister aan een vertrouwde adviseur toe dicht zijn de volgende:

  • Ze laten een ‘concurrerende’ gedrevenheid zien die niet op concurrenten is gericht, maar op het voortdurend vinden van nieuwe manieren om de cliënt beter van dienst te zijn.
  • Ze creëren geloofwaardigheid door eerlijk te zijn in wat ze niet weten, in plaats van overal een antwoord op te willen hebben.
  • Ze winnen vertrouwen ten dele op basis van expertise. Ondersteuning, toewijding en moed om kritiek (delicaat) te uiten zijn veel belangrijker.
  • Ze nemen angsten bij klanten weg, in plaats van de problemen groter te maken. Klanten zoeken in een goede adviseur iemand die hen gerust stelt, hun angsten vermindert en hen inspireert tot zelfvertrouwen.
  • Ze hebben geen kant en klare oplossingen, maar helpen hun klanten in het proces dat naar de oplossing leidt.
  • Ze begrijpen hun klant echt en oprecht. Dit kan alleen door belangstelling te tonen, te vragen te vragen en te vragen. Een klant die zich begrepen voelt, heeft automatisch een positieve houding ten opzichte van de adviseur.

Een paar interessante constateringen die Maister maakt zijn:

  • Vragen maakt mensen gewoonlijk boos, terwijl verzoeken om hulp meestal tot een positieve reactie leiden.
  • We worden vaak boos op mensen die ons geholpen hebben en aan wie we ons verplicht voelen. Daarentegen stellen we ons welwillend op aan de mensen die we geholpen hebben. Dit impliceert dat hoe harder je je best doet een klant te bewijzen hoeveel je voor hem doet, makkelijk tot een negatieve reactie zal leiden, zeker als wat je zegt waar is. (Robert Cialdini, ‘Influence’)
  • Klanten verwachten dat adviseurs  hun waardering tonen voor het feit dat ze hen als klant hebben, terwijl ze maar zelden de inspanningen van de door hen aangestelde professionals waarderen.

De basis van een goede relatie en de rol die een adviseur (en dat zijn we toch allemaal?) daarin speelt is gebaseerd op de al dan niet materiële winst die beide partijen voelen in die relatie. Het aloude spreekwoord ‘Wie goed doet, goed ontmoet’ is hierbij helaas niet altijd het geldende adagium.

Terug

In de toekomst op de hoogte blijven van nieuwe berichten op onze blog? Vul dan hieronder je e-mailadres in.

Verzend