B2B is geen B2B!

Door: Michiel Scheeren

Je hebt B2C en B2B. En daarmee is het marketinglandschap overzichtelijk ingedeeld. Dit vertaalt zich in de bureauwereld naar bureaus die gespecialiseerd zijn in B2C en bureaus die dat zijn in B2B. Lekker overzichtelijk en lekker makkelijk.

Ik zit in de B2B. Veel complexer dan B2C. Veel minder budget ook en veel minder sexy. Dus wat doe ik er eigenlijk?

We praten er met het grootste gemak over. Er zijn zelfs bureaus die beweren de beste te zijn in B2B. Maar wat bedoelen ze dan precies? Wat is B2B nou eigenlijk?

  • Unilever doet zaken met Albert Heijn. Dat zou je B2B kunnen noemen. Maar de marketing en communicatie is gericht op de consument. Je voelt hem al. Een nieuwe term is geboren; B2B2C.
  • Maar hoe zit het dan met de professionele gereedschappenlijn van Bosch die als belangrijkste doelgroep de aannemer, timmerman en klusjesman heeft? Typisch gevalletje van B2B. Wat overigens erg veel op B2C lijkt als je de doelgroep in ogenschouw neemt.
  • Signify (voorheen Philips Licht) verkoopt lampen en (‘smart’) lichtoplossingen via (e)-retailkanalen aan de consument (B2B2C), maar ook via de professionele groothandel en installateurs (B2B). Daarnaast ‘verkopen’ ze hun verhaal en kennis aan engineeringsbureaus waarvan ze hopen dat die hun verhaal gaan promoten. Ze praten met overheden over ‘oplossingen’ voor grote vraagstukken en hoe Signify daar een rol in kan spelen. Ze leveren technologieën aan concurrentfabrikanten (allemaal B2B).
  • Accountantskantoren verkopen kennis en expertise op het gebied van financiële dienstverlening en consultancy aan particulieren en bedrijven. Vaak complexe materie waar de nodige toelichting bij komt kijken. Dit is zowel B2C als B2B.

Sinds begin 2019 hebben wij als Bovil onze eigen positionering aangescherpt. We zeggen; ‘Where B2B works’. Dat impliceert dat we weten hoe het werkt in B2B. En ik zal de laatste zijn om dit te ontkennen.

Maar dekt het de lading van wat we doen? Het antwoord is misschien even ontluisterend als waar. Het dekt de lading niet. Want zoals uit de hierboven genoemde voorbeelden blijkt is het niet zo eenvoudig om iets B2B of B2C te noemen. De kern van onze expertise zit niet zozeer in B2B of B2C, maar in waar we als Bovil werkelijk goed in zijn. En dat is om complexe vraagstukken eenvoudig te maken. Tot de kern te komen en dat helder, duidelijk en impactvol over het voetlicht te brengen. Zowel inhoudelijk als creatief. Of dat nu voor B2B, B2C of B2B2C is.

Maar waarom dan toch ‘Where B2B works’ als positioneringsclaim?
In B2B gaat het vaak om complexe situaties. Meerdere doelgroepen, meerdere proposities, complexe interne stakeholderstructuur, complexe producten (fysiek product en dienstverlening), etc. We bedienen met deze positionering een markt waar we bij uitstek van toegevoegde waarde kunnen zijn.

Maar zoals er B2B-bedrijven zijn die geen complexe communicatievraagstukken hebben, zo zijn er ook B2C-bedrijven die dat wel hebben. En ook daar kunnen wij dan prima mee uit de voeten.

Het onderscheid tussen B2B en B2C is dus niet zaligmakend en we lopen het risico klanten mis te lopen die we zeer goed zouden kunnen bedienen. Maar ik ben bang dat als we zouden zeggen ‘ Embracing complexity, Simplifying context’  (zie mijn eerdere blog ‘Don’t overcomplicate complexity’ ) niemand zou begrijpen wat we bedoelen.

Bovil, Where B2B works.

 

PS. Wil je reageren op deze B2B blog? Mail dan naar michiel.scheeren@bovil.nl

Services.